食用菌合作社产品营销模式

期刊目录网市场营销论文发表2021-04-17 10:26关注(1)

　　食用菌产业是山东省临沂市农业主导产业之一。基于对临沂市3家代表性食用菌合作社销售模式的实地调研，梳理了该地区食用菌合作社的发展现状和营销模式，深入分析了传统与新型销售模式的销售状况，并对食用菌产业营销模式提出了新的发展方向。

食用菌合作社产品营销模式

　　关键词：临沂市；食用菌；产品营销；模式

　　近年来山东省食用菌产业发展迅速，2018年食用菌产量为344.7万t，年产值214.5亿元，分别居全国第3位和第4位，是我国食用菌生产大省[1～3]。随着互联网时代的到来，农产品营销模式也发生了改变，以山东省临沂市食用菌合作社菌产品营销模式为研究对象，通过对3家合作社的营销模式、销售状况进行归纳与梳理，提出了食用菌合作社产品营销模式的未来发展方向，旨为食用菌产业的发展提供参考与借鉴。

　　1临沂市食用菌产业发展现状

　　2019年临沂市食用菌产量为32.8万t，总值18亿元，均居全省前5位。食用菌合作社共计36家，鲜菇年均产量2.5万t、产值1.3亿元，其中生产销售菌种、菌包（菌棒）的合作社有11家，一级菌种年均产量2.1万支、二级菌种37万袋（瓶）、三级菌种618万袋（瓶），栽培菌包（菌棒）877万袋；销售模式以批发销售为主[4]、电商销售为辅，电商销售年销售额达到6000万元以上。

　　2临沂市食用菌合作社营销模式分类

　　实地调研发现，临沂市食用菌合作社营销模式主要分为传统市场营销模式和电商营销模式，其中电商营销模式分为以“天猫”“淘宝”“拼多多”等为代表的“图片＋文字”电商营销模式和以“快手”“抖音”等为代表的“短视频＋直播”电商营销模式。

　　2.1市场营销模式：费县昇金食用菌专业合作社

　　2.1.1昇金食用菌专业合作社发展现状昇金食用菌专业合作社成立于2010年，主要业务包括黑木耳、菌包生产与销售，在生产过程中严格按照NY/T528—2010[5]和绿色食品A级规定指标进行标准化生产，采用“合作社+基地+农户+菌包扶持”的生产模式，有效开展了品种和品牌培育，2016年注册了“鑫冠山”品牌，其产品当年通过了绿色食品A级产品审定。目前黑木耳种植面积55hm2，年产量700t以上，年销售菌包100万袋左右，产品销往全国各地。2.1.2“基地示范+订单生产+售后服务”营销模式分析昇金食用菌专业合作社采用“基地示范+订单生产+售后服务”营销模式，打通种植与销售的壁垒，利用基地建设优势，有效开展试验、示范与生产工作，组织规模化生产，发挥基地辐射作用，配合订单生产与售后基础服务，提供跟踪技术指导，有效地激励农户订购合作社的菌包开展生产活动。

　　2.2“图片+文字”电商营销模式：平邑县泽海食用菌专业合作社

　　2.2.1泽海食用菌专业合作社发展现状泽海食用菌专业合作社成立于2003年，主要业务包括食用菌研发、育种、生产、销售及技术培训推广等，拥有省级技术人员5名，大型仓库、制袋车间各1处，杀菌设备及无菌接种室2台（套），菌种培养室3600m3，出菇试验场3处，鲜菇年产量4600t，销菌种、菌包年产量400万个，总产值3300万元以上。2015年该合作社在淘宝网开设网店，销售业绩良好，为了进一步维护和拓展销售渠道，2019年组建了专业的电商团队，在各大电商平台开展网络销售业务，目前电商销售年均物流量、快递量超过80万件，产品销往全国280多个县（市），出口阿拉伯、韩国、越南等国家。2.2.2“营销+售后+维护”合作模式电商团队共计14人，分工明确，无缝对接，营销客服8人，负责咨询和产品销售业务；售后客服1人，负责快递和产品售后等业务；运营2人，负责审查店铺运行情况，整理销售数据并进行分析对比，制定优惠活动，上报竞价付费活动等业务；美工1人，负责检查店铺内产品图片，增补修改产品图片内容，配合运营制作不同的活动图，制作简单的短视频等输出内容；主管2人，负责统计店铺个人和团队销售业绩，维护店铺内商品库存，与大客户拟定和签订合同等业务。在整个团队共努力下，2020年泽海食用菌专业合作社产品销售总量较2014年（没有运营电商）提高了83.6万包，销售额增长了62万元。

　　2.3“短视频+直播”电商营销模式：金泉食用菌专业合作社

　　2.3.1金泉食用菌专业合作社发展现状金泉食用菌专业合作社成立于2010年，初期主要从事食用菌反季栽培与生产。随着“短视频”“直播带货”兴起[6]，2019年拓展了短视频电商销售业务，并注册了“蒲汪金泉”“鲁耳香”商标，年销售菌包（棒）20余万袋，销售额达到76万元。栽培菌包主要销售到青岛、威海和潍坊等地区，菌种主要销往安徽、云南、上海和内蒙古等地区。2.3.2合作社电商营销模式“短视频+直播”电商营销模式需要营销人员1人，负责接待客户购买产品，每周录制短视频作品2～3个，及时更新“快手”“抖音”内容；售后服务人员1人，负责处理快递收发、产品售后等业务。目前“抖音”关注粉丝分别达到了3800余人，“快手”关注粉丝达到7300余人。

　　33种营销模式的销售状况分析

　　3.1销售量分析

　　3.1.1年销售量对3种营销模式合作社年销售量进行分析，结果（表1）显示，不同模式的销售量差异较大。“图片+文字”电商营销模式的销售量波动幅度最小，市场营销模式2018～2019年销售量较为稳定，2020年受疫情影响销售额为0元，“短视频+直播”电商营销模式2020年（疫情期间）销售量较2019年有了明显提高。3.1.2月销售量对3种营销模式合作社月销售量进行分析，结果（图1）显示，2020年市场营销模式受疫情影响最严重的月销售量为0万袋/月，主要原因是春季黑木耳生产茬口栽培时间为3月上旬[7]，菌包大田排袋时间、菌包销售期均为3月初～4月初，而该时期恰恰是疫情管控时期，导致无法实现市场销售；“短视频+直播”电商营销模式受疫情影响较严重，2～4月销量为0袋/月，其他月份销售量为0.35万～4.05万袋/月，波动较大；“图片+文字”电商营销模式受疫情影响最小，销售量为7.48万～12.47万袋/月。

　　3.2利润分析

　　对3种营销模式合作社每公斤干料利润进行统计，结果（图2）显示，2018～2019年市场营销模式每公斤干料利润为1.18～1.2元/kg，“图片+文字”“短视频+直播”电商营销模式分别为0.96～0.99和0.87元/kg；2020年市场营销模式每公斤干料利润为0元/kg，“图片+文字”“短视频+直播”电商营销模式分别为0.88和0.85元/kg。

　　4主要结论

　　随着我国互联网飞速发展，“图片+文字”“短视频+直播”电商营销模式已经逐步嵌入到农业销售渠道，为农产品销售渠道多元化发展提供了良好的契机。2020年突发的疫情对传统市场销售模式造成了严重冲击，而新兴销售模式突显出销售范围广、销售量大、资金回流快、方便快捷等[8~11]优势，发展势头强劲。2021年疫情防控形势依然严峻，食用菌电商销售模式发展前景更加广阔[12~14]。

　　参考文献：

　　［1］中国食用菌协会.2017年度全国食用菌统计调查结果分析［EB/OL］.（2018-12-27）［2020-06-11］.

　　［2］杨江文.互联网+下野生食用菌网络营销创业新途径［J］.中国食用菌，2019，38（4）：116-118，134.

　　［3］宋福英.乡村振兴视域下农产品营销创业方案———以“陇南食用菌”为例［J］.现代农业，2020（2）：13-16.

　　［4］曹荣利.临沂市食用菌产业发展现状［R］.临沂市食用菌发展情况报告，临沂市：临沂市蔬菜办公室，2019.

　　［5］NY/T528—2010，食用菌菌种生产技术规程［S］.

　　［6］衣国驹.短视频营销模式发展趋势分析［J］.现代商业，2020（7）：30-31.

　　［7］吴乃国，王恒，韩顺英，高丽华.鲁东南沿海地区黑木耳春季高效代料栽培技术［J］.食用菌，2019，41（2）：57-59.

　　［8］王硕韬.食用菌产品营销模式［J］.中国食用菌，2020，39（3）：244-246.［9］李有宝，张力军.发展木耳产业助力脱贫攻坚［N］.吉林日报，2020-05-09.

　　［10］张莹，田龙，徐敏慧，王蓓，宋冰，李玉.食用菌菌糠综合利用研究进展［J］.微生物学通报，2020，47（11）：3658-3670.

　　［11］裴华.贫困地区食用菌产业发展思考［J］.合作经济与科技，2020（9）：16-17.

　　［12］章一楠.基于物联网的出菇温室数字化监控系统设计［D］.银川：宁夏大学，2020.