电力营销新理念及新模式

分类：电力论文发表 时间：2020-09-02 09:45 关注：(1)

　　在深化电力市场改革背景下，做好电力营销工作、提升电力营销服务水平是电网企业提高市场占有率的当务之急。在分析电网企业市场营销工作薄弱环节的基础上，阐述电力市场营销新理念，提出电力市场营销新战略与新模式，着力构建新型电价体系，以期为切实提升电网企业市场竞争力提供参考。

　　关键词：电力市场；营销理念；改革；创新

　　近年来，我国迅速崛起为世界上最大的能源生产国和消费国。电力行业是关系国家能源安全、经济社会发展和社会稳定的基础产业。长期计划经济体制下形成的电力体制必须持续深化改革，才能不断满足经济社会发展需求。深化电力体制改革有利于充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，推进高效可靠配置能源资源，加快实现电力行业高质量发展。2015年3月15日，国家出台了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号），启动了以放开配售电业务为抓手的新一轮电力体制改革。这一轮电力体制改革聚焦当前我国电力行业发展的突出矛盾和深层次问题，主要目标是构建电力行业“有法可依、政企分开、主体规范、交易公平、价格合理、监管有效”的市场体制。在深化电力市场改革背景下，电网企业开始进入激烈的市场竞争中，要想提高市场占有率，必须不断改变经营理念和策略，把电力营销工作摆在更加突出的位置，积极创新电力市场营销模式，切实提升电网企业的市场竞争力。

　　一、深化电力市场改革下电力营销新理念

　　（一）电网企业市场营销现状的分析

　　电力产品具有无差别化、生产消费同步进行、需求弹性极低、销售电价相对固定等特殊属性，因此电力市场营销的模式和策略与其他一般性商品相比存在较大差异。此外，多年来，很多地区的电力市场一直处于供不应求的状态，部分电网企业主观认为电力产品根本不存在卖不出去的问题，对电力市场营销工作重视程度不够，使得电力市场营销工作发展滞后。主要表现为：一是营销意识淡薄。电网企业大多把电力生产作为核心业务，忽视电力营销工作，很多供电企业的市场营销服务水平难以满足客户日益增长的用电需求。随着电力体制改革不断深化，售电侧市场逐步放开，用电客户可以选择的供电企业和供电方式不断增加，供电企业将面临大量客户流失的问题。二是管理机制不健全。当前，很多电网企业的市场营销体制比较落后，运行管理程序复杂、营销模式单一、营销手段不足等问题普遍存在，严重影响市场营销水平的提升。三是营销体系风险隐患较大。部分电网企业的营销系统安全性能较差、存在漏洞，易被黑客入侵而导致系统失灵，造成计量错误、计费混乱等问题。

　　（二）电力市场营销新理念的树立

　　面对传统电力营销服务存在的各种问题和不足，电网企业必须坚持问题导向，聚焦重点领域和关键环节，找准病因，开对药方，有效提升电力营销服务水平。一是正确树立电力市场营销观念。电网企业要坚持把电力营销工作摆在更加突出的位置，从组织、技术、经济等各个方面切实强化市场营销工作，构建符合电力市场改革发展趋势要求的营销工作格局。二是完善电力营销管理体制机制。以增加企业利润为中心，全力推进营销服务工作，通过明确责任、量化指标进一步提高电能销售量，采取切实可行的措施严控线损，有效提高企业盈利水平。深入分析用电客户的差异性服务需求，有针对性地提供服务，进一步扩展用电客户资源，提升售电量。三是全面提升职工业务能力素质。进一步深化电网企业职工对电力营销工作的认识，努力提升职工的责任意识和竞争意识，使职工能够正确分析电力市场发展形势，掌握现代电力营销手段和办法，切实提升营销业务水平，着力打造专业过硬的营销团队。四是加快实施法制化管理。严格按照《电力法》相关规定要求，签订供电合同，明确各方义务和权利，有效保证电费足额收取，对拖欠电费的客户要利用相关法律手段进行维权，保证电网企业合法权益不受侵害。

　　二、深化电力市场改革下电网企业营销新战略

　　电力体制改革明确了对电网企业实行总收入监管，建立对电网企业成本约束和激励机制。电网企业应及时调整营销战略，进一步激发市场活力，促进企业营收，实现企业可持续发展。

　　（一）更好地服务于大用户交易市场

　　电网企业与大用户直接签订电力交易合同，实现供需双方协调互动，以用电需求为导向，在价格驱动下完成供需平衡，分摊市场风险，有效降低因预期电力需求不确定性导致的电网投资失误。这是电力体制改革的一项重要内容。电网企业要积极为大用户搭建服务平台，及时准确地提供引导市场交易的信息服务，如未来电力需求空间分布、燃料价格走势、剩余发电能力布局等信息，有效引导市场交易的充分性、有序性，进一步释放市场需求潜力。

　　（二）更好地服务于电力交易二级市场

　　为了进一步完善电力市场制度，使市场主体能够更加有效地规避风险和进行帕累托改进，需要建立电力交易二级市场。二级市场为发电权和用电权短期交易提供了平台，极大地提升了电力交易的灵活性，促进电力资源优化配置。电网企业应对电力交易二级市场提供及时、对称的信息服务，如电网阻塞情况、机组检修情况、新能源发电情况、电力需求变化情况、燃料价格变动情况等信息，使市场主体能够了解和掌握市场走势，进行理性报价，进一步激发市场交易活力。

　　（三）更好地服务于现货电力交易市场

　　现货电力交易市场能够有效增加电力交易量，提升输配电资源利用效率，引导电网企业进行更加有效的投资，优化配置电力资源。电网企业应对现货电力交易市场及时准确地提供引导市场有序发展、高效进行交易的信息服务，如电网阻塞情况、新能源发电预测、历史上电网节点电价等信息，进一步增加市场交易量，通过价格导向促进分时、分区电力电量平稳，提高电网利用效率，增加电网企业收益。

　　三、电力市场环境下电网企业售电营销新模式

　　深化电力体制改革为建立公平、竞争的电力市场提供了基础条件，也对电力市场营销工作提出了新的更高要求，倒逼电网企业创新电力营销模式。

　　（一）实行差异化营销策略

　　电网企业可以选择两个或两个以上的子市场，针对每个子市场提供有针对性的电力产品和服务。电网企业根据子市场的不同需求，制定实施产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等，把有限的服务资源提供给优质用户，提高营销的精准性和实效性。如对用户的用电量、售电价格、电费回收率、负荷率等进行深入分析，采用大数据对用户进行分类，挖掘优质用户，提供优质的电力服务。

　　（二）创新电力营销服务模式

　　电力销售服务的核心是电价，创新电价形成机制是电力销售服务的重要内容。在市场环境下，电价不再由政府统一规定，而是由市场供求关系所决定，因此，制定科学、合理的销售价格直接决定用户的数量和售电量，关系着电网企业的效益和利润。菜单电价由固定电价、分时电价、实时电价、可变峰时电价、极端峰时电价组成。电网企业向用户推行菜单电价，将其内容全部提供给用户，用户根据自身需求选择一种电价模式进行消费。1.菜单电价的合同形式菜单电价的合同由参考电价合同、可变电价合同两个部分组成。参考电价合同是固定的电价合同，菜单电价无论如何变化，参考合同都保持不变。设置参考电价合同能够提高用户对菜单电价的认可度，在为用户提供更多电价选择的同时，也提供了固定的电价，有利于用户接受菜单电价。可变电价合同为用户提供多种电价类型，包括实时电价、分时电价、可变峰时电价等，用户根据自身特点和个体喜好选择最合适的合同，灵活消费。2.菜单电价的制定方法在营销过程中可以对菜单电价不断进行优化。参考电价合同的初值是现行电价，在菜单电价变化时保持固定不变；可变电价合同的初值可在现行电价基础上进行微调。例如，现行电价是固定不变的，菜单电价中的分时电价可以分成两类，一是峰谷电价差分别是现行电价的±10%，二是峰谷电价差分别是现行电价的±30%。通过分析不同用户的用电数据，计算出各类电价用户的用电情况，根据这些数据，以企业营利为目标，制定新的可变电价合同提供给用户，提高用户的满意度。

　　（三）提供电力营销增值服务

　　电网企业在市场环境中，一方面通过电价调整来扩大用户群体、增加售电量，另一方面通过为用户提供各类电力营销增值服务来增加收益。1.综合节能增值服务。电网企业拥有十分庞大的用户资源，可以与建筑、材料工程企业进行深度合作，为用户提供建筑节能改造、能效评估等方面的服务。电网企业通过提供相关增值服务，获取售电以外的收益；建筑、材料工程企业利用电网企业的用户资源，扩大业务量，节省市场推广成本；用户可以提高建筑能效，减少用电费用。2.分布式光伏项目服务。电网企业可以与分布式光伏企业进行深度合作，分布式光伏企业通过电网企业的专业咨询和宣传营销，提升用户对分布式光伏的认可度，迅速扩大市场，增加利润效益；用户白天用电可以由分布式光伏供应，余电上网，增加收益，同时赚取国家新能源补贴，夜晚可以由电网供电。3.智能家居和智能表计服务。电网企业可以与智能家居和智能表计相关产业公司进行深度合作，与智能产业公司一起开发新市场。电网企业通过用户增加对智能产品的使用，进一步增加售电量；智能产业公司通过电网企业庞大的用电客户群体快速有效地开拓市场，增加收益；用户使用智能家居和智能表计相关产品，使生活更加方便快捷，提高用电效率，节省电费。4.创新需求侧响应服务。电网企业作为拥有大量用户的市场主体，可以推出一系列需求侧响应服务，吸引大量用电客户参与其中，有效整合用户侧用电弹性，形成规模可观的需求侧响应资源。这样一方面可以增加企业的经济效益，另一方面可以有效地辅助电网安全稳定运行，促进新能源的发展。

　　参考文献

　　［1］李莹，曹辉，刘玲.关于精细化电力营销服务管理措施的研究［J］.城市建设理论研究：电子版，2017（12）：4.

　　［2］龚明波，操瑞发.新形势下营销模式与策略的研究［J］.农电管理，2019（5）：46-47.

　　［3］柳赛飞.新形势下电力市场营销模式与新型电价体系分析［J］.科技创新与应用，2016（33）：183.

　　作者：关艳 崔新廷