工程投标及报价的策略

分类：建筑工程论文发表 时间：2012-10-09 10:35 关注：(1)

　　[摘要]建筑工程招投标制度是我国基本建设经济体制的一项重大改革,也是我国建筑行业走向市场化的必然结果。但纵观我国目前建筑市场的现实,建筑市场竞争日益激烈,施工企业工程任务短缺和在建项目收益严重下滑的问题也更加突出,因此,施工企业面对这种市场环境,就必须在注重提高企业内在素质的同时,加强工程投标工作的研究,提高投标质量,这是施工企业在市场经济竞争中生存和发展的重要保证。尤其对报价来说更是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和施工企业单位签订承包会同和进行工程结算的依据。如果报价过高，施工企业会失去中标机会;投标报价过低，施工企业即使中标，也会给自己带来亏本的风险;因此，施工企业应从宏观角度出发，利用报价策略及报价编制技巧，对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又得较好的经济效益。

　　[关键词]工程投标;投标报价

　　[Abstract] Architectural engineering bidding system is the basic economic system in our country the construction of a major reform, and China is the construction industry is the inevitable result of the way to the market. But throughout our country at present the construction market reality, building intense market competition, the construction enterprise engineering tasks shortages and construction projects earnings of severe downturn problems are even more prominent, therefore, the construction enterprise to face this kind of market environment, we must pay attention to improve the enterprise internal quality at the same time, strengthen the research project bidding work, improve the quality of the bidding, it is the construction enterprises in market economic competition the survival and development of the important guarantee. Especially for quotation is especially the owner to select the major indexes of the unit, and also one of the owner and the construction enterprise unit jointly with the contract and the basis for the settlement of projects. If the price is too high, the construction enterprise will lose the opportunity; For the bid is too low, even if the construction enterprise, also can give oneself brings the risk of losing money; Therefore, the construction enterprise should from the macroscopic Angle, using quote strategy and quotation compilation technique, the project total price control, strive to offer moderate, can achieve the purpose, and good economic benefit.

　　[Key Words] engineering bid; bid price quotation

　　中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

　　建筑工程招投标制度是我国基本建设经济体制的一项重大改革,也是我国建筑行业走向市场化的必然结果。但纵观我国目前建筑市场的现实,建筑市场竞争日益激烈,施工企业工程任务短缺和在建项目收益严重下滑的问题也更加突出,因此,施工企业面对这种市场环境,就必须在注重提高企业内在素质的同时,加强工程投标工作的研究,提高投标质量,这是施工企业在市场经济竞争中生存和发展的重要保证。尤其对报价来说更是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和施工企业单位签订承包会同和进行工程结算的依据。现就施工企业如何在日益激烈的工程投标活动中，加强对工程投标工作的研究，提高投标报价的策略，谈谈一些认识和体会。

　　一、工程投标研究工作的内涵

　　对招标工程进行全面分析和周密的研究，在最短的时间内做出多套可行性投标方案，这样不仅使投标行为目的明确，措施得当，即可提高投标中标率，又可避免盲目投标。

　　(一)建立信息网络了解投标信息

　　信息在整个工程投标活动中占有举足轻重的地位，谁先掌握了全面准确的信息，谁就掌握了投标的主动权。作为一个有丰富投标经验的施工企业，首先应在组织机构上选择较高专业知识和水平的人员组建信息管理中心。其次，在手段上充分利用互联网信息量大、简洁高效的特点，广泛采集各类信息。第三，在管理方式上运用计算机建立信息库，对采集的信息进行分类和科学管理。根据投标信息的内容不同，施工企业应该了解的信息主要有以下几类：

　　(1)政策及立法信息——了解党和国家的重大方针政策，了解各种法律法规，尤其是经济立法(合同法)、行业法规(招投标法)以及技术规范和行业标准，作为投标工作的行为准则。

　　(2)业主单位的信息——了解有关业主单位的整体情况(包括名称、注册资金、营业范围、资金来源、项目是否列入国家基建计划)本项目的资金筹措方案及到位情况，业主的管理经验及管理水平，对投标单位有何倾向(即业主倾向让哪种层次的施工单位来承揽工程)，业主单位有无困难(如工期要提前、投资不足、甲供材料配送困难等等)。

　　(3)竞争对手的信息——了解有多少竞争对手参加投标?每个标段有几个单位投标?竞争对手的名称、资质、历史和现状(包括法人代表、干部配备、技术力量、主要设备和经济实力)，了解竞争对手与业主单位的人际关系、背景及确信程度，了解竞争对手的信誉与实力及编标水平，做到知己知彼。

　　(4)建设工程的物的信息——了解投标项目当地建筑市场信息及工程概况(如项目规模、标段划分、评标办法等)，了解投标项目有无新结构、新技术、新材料、新设备和新工艺?了解当地材料和设备供应情况及价格水平?交通运输情况?当地税种、税率、地方法规?

　　(5)企业自身的信息——了解公众对企业自身的管理水平、人员素质和服务质量和企业信誉的评价等，了解企业内部近期任务是否饱满?有无力量投入新的投标项目?企业为本投标项目欲购置新设备、采用新技术的可能性?

　　(二)实施项目跟踪选择投标项目

　　施工企业在占有大量信息的同时，要对信息进行分析和筛选，并对主要目标项目实施跟踪，主要做法是：

　　(1)重点掌握该项目建议书是否批准，可研报告是否通过，项目是否立项以及建设资金来源的构成等。

　　(2)了解各阶段设计文件的完成和审批情况，以及业主征迁工作的完成情况。

　　(3)全面了解该项目的技术特点和施工难点以及施工工期和节点工期。

　　(4)了解建设管理单位及设计单位的基本情况，特别是其管理模式、社会信誉、支付能力和主要业绩，以便在投标工作中做到有的放矢。

　　根据对项目信息跟踪调查了解的结果，结合本企业的施工力量、机械设备、技术力量、施工经验等实际情况，本着事实求是，量力而行，确保重点的原则，选择适合于发挥本企业特点和特长，技术优势和装备优势的项目。其具体选择条件如下：

　　(1)国家或省(区)重点工程项目。

　　(2)本企业有丰富施工经验的工程项目。

　　(3)本企业所在地的工程项目。

　　(4)无特殊机械设备施工的项目。

　　(5)项目管理办法健全的项目。

　　(6)征地拆迁完成情况良好的项目。

　　(7)业主、监理单位管理水平高的项目。

　　(8)与地方政府关系好的工程项目。

　　(三)运用有效手段把握公关艺术

　　公关作为一种行之有效的管理艺术，已经被广泛运用于各行各业的行政管理和经营管理之中，公关工作实质上是一个企业运用传播手段，使自己和公众相互了解相互适应的管理艺术。其主要任务是在开放型、网络型、竞争型的社会活动中处理好企业上下左右、四面八方的公众关系，为企业的生存和发展创造一个良好的社会环境，从而达到内求团结，外求发展的目的。具体运用方式主要有：

　　(1)运用物理手段，努力推销自我。所谓物理手段，主要是运用各种传播工具，包括内部刊物、工作简报、宣传手册、多媒体或报纸、电视台等扩大信息传播面，使公众了解自己的社会形象、主要业绩、技术力量、经济实力、服务质量等。

　　(2)运用人际手段，树立本单位的亲和力。公关不仅不排斥运用人际关系，而且还提倡广交朋友，联络感情。施工单位要和建设单位建立良好的联系渠道，不仅注重与领导层的沟通，也要注重与工作层的沟通，在相互的交往中增加感情色彩，努力营造一种友善合作、以诚相见的工作环境。

　　(3)体现互惠互利的原则。在市场经济中，业主与施工单位实质上是一种利益关系，而施工企业则通过自己的工程施工活动获得报酬，同时也增加自己的施工业绩，提高企业知名度，两者是互惠互利的关系。因此，施工企业就要让业主认识并相信自己完全有能力满足业主的要求并实现业主的目标。同时，也要使业主认识到，低价的直接结果可就是低质，而最终受到伤害的只能是业主的利益。

　　总之，投标工作是一项系统工程，需要平时点点滴滴的积累和总结，也需要方方面面的配合和支持，决非一蹴而就。

　　二、工程投标报价策略及编制技巧

　　投标报价在整个投标活动过程当中占主导地位，尤其是在当今比较流行以合理低价法作为评标办法的竞争中显得更为重要。投标报价的高低很大程度上决定了通过投标文件符合性审查的投标人能否中标(投标报价过高或过低,都将无法中标)。所以，工程投标报价是投标过程中很值得研究的一个课题。

　　(一)投标报价策略

　　投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包会同和进行工程结算的依据。投标报价是工程投标和业主招标的核心。如果报价过高，投标单位会失去中标机会;投标报价过低，投标单位即使中标，也会给自己带来亏本的风险;因此，施工企业应从宏观角度出发，利用报价策略及报价编制技巧，对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又得较好的经济效益。

　　1.计算投标工程的成本价是应用投标报价策略的前提

　　首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变顺素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报的太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。

　　2.报价策略是工程能否中标且赢利的手段

　　(1)以低价中标策略的两种情况：第一种，我国己加入世界贸易组织，工程招投标要想与世界接轨就必须了解世界贸易组织的一贯的做法。利用世界银行贷款的项目或在国际上进行招投标时，评标委员会在评价施工组织设计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基础上，往往以最低价者为中标者。所以，对我们来说，在国际上进行投标时：如果有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。第二种，如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标，此法多用于工程造价不高的市政工程或二级路网工程改建项目等。

　　(2)以力求评标最高分为手段的报价策略：有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价。(但这也有可能引发其它的腐败问题，即施工企业为了使自己的报价为最合理报价而会采用不正当手段获取标底有关的信息。)以力求评标得到最高分，此法多用于采用综合评分法(且报价分占总分的比重较大)为评标办法的招标项目。

　　(3)以获得较高利润为目的报价策略：对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的、在国内外影响巨大的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的工程，有施工资质，施工实力强，竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。

　　(二)投标报价编制技巧

　　施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略并利用一定的报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法;

　　1.报价的基础价格要准确：我们在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

　　2.取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

　　3.合理采用不平衡报价：在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。

　　(1)对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。

　　(2)对能先结算工程价款的项目(如临时费用、土石方工程、基础工程)其单价可适当高一点，以便加快资金周转;对后期项目(如装饰工程、安装工程)其报价可适当低一些。

　　(3)估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入(如特殊基础处理、借土填方等);对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大(如路基边坡防护中的锚索挡墙或桩基挡墙)。

　　(4)估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些(如隧道监控量测项目)，估计不会施工的部分单价可低一些(如土方超运等)。

　　(5)对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价(如溶洞回填)。

　　综上所述，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训才能不断提高我们的报价策略和报价编制技巧进而提高我们的报价水平，最终提高我们的中标率和利润率，使我们在激烈市场竞争中定能立于不败之地。

　　三、结束语

　　总之，随着社会主义市场经济体制逐步完善和工程招标投标机制的日趋健全, 施工企业要搞好投标工作,就必须迅速转换其竞争机制,全面提高企业自身素质，增强实力，深入市场调查研究，不断获取尽可能多的信息资料，做到投则量力而行，弃则行动迅速。再则，一方面企业应加强成本核算,对自己的成本水平要有充分的了解,并应根据企业自身的经营管理水平建立自己所特有的企业内部定额。做到在投标报价时心里有底,不至于出现盲目报价、随意拍脑袋的情况。另一方面有从技术和管理方面入手,提高效率,降低成本,以加大企业的“可降价空间”,适应残酷的价格竞争形势。只有这样,企业发展才能有动力,企业才能在日益激烈的投标竞争中处于有利地位。

　　四、参考资料

　　1.刘尔烈主编，陈勇强副主编的《工程项目招标投标实务》，人民交通出版社，2001年12月，第一版。

　　2.邬晓光主编的《公路工程建设项目计量支付手册》，人民交通出版社，2001年10月，第一版。

　　3.陈传德主编的《施工企业经营管理》，人民交通出版社，2000年5月。

　　4.陈传德，尚喜祖主编的《公路施工项目管理手册》，人民交通出版社，1999年9月。

　　5.卞耀武主编的《中华人民共和国招标投标法实用问答》，中国建材工业出版社，1999年9月。

　　6.张立波主编的《公路工程项目管理实务全书》，中国环境出版社，2000年12月。

　　7.魏连雨主编的《建设项目管理》，中国建材出版社，2000年7月。

　　8. 徐伟，李建伟主编《土木工程项目管理》，同济大学出版社，2000年8月。

　　9.周直主编《工程项目管理》，人民交通出版社，2000年9月。

　　10.尹贻林主编《工程造价管理相关知识》，中国计划出版社，2001年4月。

　　11.林知炎，陈建国主编《工程项目管理》，中国建筑工业出版社，1999年6月。

　　12.邓卫编著《建筑工程经济》，清华大学出版社，2000年12月。