供电企业大客户营销策略初探-电力营销论文发表

分类：市场营销论文发表时间：2011-08-24 08:23 关注：(1)

c盛妍

摘要：电力大客户电压等级高，设备容量大，接线复杂，与系统直接连接，一旦出现安全事故，不仅给客户造成巨大损失，而且给电网安全运行带来严重后果，进而造成大范围断电的社会影响，所以探讨供电企业大客户营销策略具有十分重要的现实意义。

关键词：电力营销；大客户；客户服务；营销策略

0 引言

电力大客户是供电企业主要的电量购买者，也是供电企业主要的利润来源，并且由于电力行业的特殊性决定了电力大客户的需求的特殊性，电力大客户不仅是对企业经济效益有直接影响，还会造成间接的社会影响。

1 社会形势

1.1 大客户直购电

目前，大客户直购电有价格优势，但供电可靠性低。为维持大客户继续向供电企业购电，供电企业一方面应加快电网建设，扩大输电容量，实现大客户的专线、双回路供电，提高供电可靠性，减少线路阻塞；另一方面应加强内部管理、挖潜，通过改善服务、提高效率、降低成本来增强自身的竞争力，增强安全、可靠和专业供电的优势；同时还要争取相关政策的扶持，如过度期的补贴、大量购电价格折扣等，争取合理的供电价格，应对发电企业的竞争。

1.2 替代能源

由于大客户用能结构多样化，替代能源的竞争也在激烈进行，如天然气公司借助环保概念迅速发展，大客户燃气锅炉、燃气空调数量在增加，供热公司的大客户集中供热范围在不断扩大。对此，供电企业要制定电能替代其他能源的竞争战略，充分宣传电能符合当前节能减排政策，环保、洁净、无排放的优势，利用方便、安全、占地面积小、操作简单、价格稳定便宜、便于统一管理等特点，以蓄热式电锅炉、热泵、电热淬火、电力蓄热(冷)空调等为突破口，派专业人员帮助大客户实施煤(油、煤气)改电工程，提高电能在终端能源消费中的比例。

1.3 负荷调控

由于近几年积极进行发、供电设施的建设，用电紧张的局面已基本缓解，但由于某种原因还可能出现限电的情况，如根据省电力公司预测，到今年6月全省发电机组装机容量在5800万千瓦左右，高温期间全省最高用电负荷在6900万千瓦，硬缺口在1000万千瓦以上，再考虑到诸多不确定因素影响，实际缺口可达1500万千瓦，电力供应形势十分严峻。因生活等类用电一般不限制，而大客户用电负荷大，往往成为限电的主要对象。

因此，在制定限电方案时，应考虑大客户的一些特殊情况，对高危企业、有重要生产任务的企业要采取灵活的方法。大客户限电付出了一定的经济代价，为社会做出了“牺牲”，因此供电企业一是争取政策实行优惠电价，按照限电的电量和时间，通过电价予以补偿，或给予一定的奖励。二是引导有条件的企业在谷期用电，平衡全天电网负荷；三是合理调度电力负荷，当电网负荷紧缺时，第一时间通知客户有序用电阶段执行措施；当电网负荷充足时，及时释放，并告之客户，以便企业安排生产。

1.4 高耗能企业

大客户中有些是高耗能企业，它们受国家产业政策限制和环保要求约束，个别达不到环保指标的还要被关停。对申请用电的高耗能企业，特别是需要单独建设输供电设施的企业，要持谨慎态度，严格规范高耗能行业业扩报装管理工作，进行资质和国家有关部门认证的检查，填写《高耗能行业类别确认单》，按分级审核的原则报相关部门审批，重源头上杜绝违规项目接入电网，防止对社会和供电企业经济效益造成负面影响。

2 对大客户的供电

2.1 大客户电费的缴纳

供电企业要为大客户提供优质的电能和服务，以诚信取得大客户信任，与大客户建立起和谐关系，大客户也就能够按时缴纳电费。对电费上缴困难的大客户，一方面采取灵活收费方式，如增加结算次数、电费预付、电费充值卡等，争取多收电费；另一方面要了解大客户生产经营情况，认真分析欠费原因，尽力帮助大客户解决困难，如争取优惠电价、帮助推销产品、实施节能降耗措施等，以帮助大客户度过难关。同时要用“电力法”等法规约束大客户和保护自己的利益，避免恶意欠款和因生产经营恶化甚至破产而造成的欠款。

2.2 设备陈旧、能耗高问题

有的大客户用电设施陈旧，年久失修，故障多，耗能高，还有的大客户生产工艺、生产方式落后，电能利用率低、效率低、用电不合理，这既不符合当前节能降耗的方针，又降低了效益。通过我们的建议建设单位负责人当即拍板将正在使用的120kW和90kW柴油发电机改换为电网供电，最终与发电相比每天节约了886元，工程开始到结束的7个月时间里共节约人民币19万多元。诸如此类推广节能产品和技术，进行用电设备的节能改造，完善无功补偿系统等工作，需要通过供电工作人员多走访、多宣传、多沟通，才能够使企业减少能耗、增加效益，为实现国家节能降耗的总目标做出贡献，企业的经营效益和社会效益实现了同步协调发展。

2.3 企业自备电厂

很多大客户从自身利益出发建造自备电厂，造成了电厂的无序发展，不仅占用了电力市场份额，而且不利于电力资源的优化配置。供电企业要对准备建厂的大客户宣传国家“上大压小”、热电联产等能源政策，说明电网供电具有可靠性高、电压、频率波动小的优势；另外，为限制、减少自备电厂建设，供电企业应采取措施，降低用电工程报价，缩短用电报装周期，争取优惠电价。

3 供电企业

3.1 树立营销观念及服务意识

由于长期的行业垄断及电力的供不应求，以往都是客户前来求助供电，而供电部门则是坐等上门，很少考虑服务的问题。把客户特别是大客户当做生存和发展的依靠，切实履行国网公司“四个服务”宗旨，践行“真诚服务、共谋发展”的理念，围绕主动服务、超前服务理念，创新服务手段、完善服务标准、规范服务行为，以客户为中心制定营销服务战略，建立营销服务体系，让客户得到满意的服务，与客户建立和谐、友好的关系，实现和客户的共同发展。

3.2 对大客户重要性的认识

大客户用电量大、用能潜力大，是供电企业、发电企业和其他供能企业竞相追逐的对象，如果供电企业对大客户的重要性认识不足，不能对电力市场和大客户对供电企业的影响进行认真分析研究，制定相应的对策，就会面临大客户流失的危险，失去很大一部分市场份额，影响营销业绩和经济效益。因此，必须加强对大客户的分析研究，制定和实施对大客户的营销服务战略，争取大客户用电市场竞争的主动权。

3.3 建立营销服务体系

作为一个承担着很大社会责任的公益性企业，怎样才能使得服务水平处于不断向前、不断超越的状态，真正做到让政府放心、群众满意、社会认可、客户信赖，这是供电企业需要不断探索与思考的课题。仪征市供电公司积极思考与谋划，对新形势下的优质服务工作进行了重点研究，深刻分析出传统的服务工作是按照惯有模式依规定办事，以服务工作不造成影响为前提，以完成工作任务为目标，供电服务没有完全实现一切以客户为中心，员工服务意识有待于进一步加强，服务手段有待于进一步拓展，服务目标有待于进一步明确，服务水平有待于进一步提升，服务质量有待于进一步提高。进行客户业务受理、客户信息咨询与查询、电力故障报修、客户投诉、电话缴费与网上缴费等业务，提高工作效率，实现与客户的无间断、无间隙连接，提高客户满意度。

3.4 加强用电服务

建立大客户的用电服务机制，建立健全服务标准、服务制度，实行服务承诺，保证服务工作质量，集中各专业的骨干力量建立用电服务团队，为大客户提供业扩报装、运行维护、事故抢险等一条龙服务(有偿)，保障大客户安全生产，增加大客户经济效益，提高大客户对供电企业的信任度、依赖度，进一步巩固市场。

4 结论

大客户的用电市场对供电企业十分重要，供电企业要开展对大客户用电情况、用电需求的调查研究，了解大客户的行业情况、生产特点、产品销售等情况，分析用电市场的形势和大客户用电趋势。以高质量、全方位的服务为大客户提供优质、可靠、价格合理的电能，促进大客户经济效益的提高，提高大客户的忠诚度、满意度，取得大客户用电市场竞争的主动权。